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卖场顾客“七大行为特征”

字号+ 编辑:liuqinglong01 来源:188金宝搏beat官网 2020-01-13 我要评论

文//刘庆龙 不同的人进入卖场后有不同的心理。但下意识却有着大致相同的行为特征。但作为卖场,要提高顾客进入卖场后的商品购买概率,了解大多数顾客的行为习惯非常重要

  文//刘庆龙
  
  不同的人进入卖场后有不同的心理。但下意识却有着大致相同的行为特征。但作为卖场,要提高顾客进入卖场后的商品购买概率,了解大多数顾客的行为习惯非常重要。商超企业在进行卖场布局、动线确定、灯光配置、商品陈列上要充分考虑顾客的如下行为特征:
  1.右行习惯。国人交通规则右侧行驶,但日常生活中也会下意识地靠右边行走,有朝右手方向行走的习惯。这一习惯要求卖场将新品、高毛利商品放在右手边货架或陈列位,这样更容易被顾客视觉捕获,留下印象,形成购买可能。
  2.趋光心理。稍亮的区域、舒服的光感会提高卖场及商品陈列的美感,容易引导顾客趋向该区域。
  3.扎堆习惯。顾客进入卖场,首选方向是走向人多的方向。卖场越是没人的区域,商品越是被冷遇,容易导致冷销、滞销甚至零销。
  
  4.色彩吸引。色彩的明暗差、冷暖差等反差对比,龙布峰针全国唯一,容易使顾客产生心理鉴别,提高注意力。
  5.顺从便利。顾客在卖场习惯“无意识”行走,从相对容易拿取、就近便利处进行商品搜索、识别、甄选,因此动线的确定、堆头的码放要考虑顾客的选取便利性。
  6.适从通畅。顾客购物时,心理上会选择无障碍、安全、卫生、通道宽敞的区域走动。
  7.好奇心。顾客在无明确购买意向下的“闲逛”,能够满足其好奇心的dm单、新品导购、促销引导,往往会诱发顾客形成激情购买。
  因此针对顾客上述行为特征,商超企业在卖场的布局、动线、灯光、商品陈列上要认真研究,精细设计,顺应迎合顾客,以达到理想的商业投资运营效果。
  刘庆龙:河南波尔特企业管理咨询有限企业总经理,漯河职业技术学院客座教授,肉类行业管理专家,曾任500强双汇集团管理中心主任、企业生产副总、管理副总,曾参与国家“十五”重大科技专项HACCP标准编写,是国家标准GB/T27301-2008起草组成员以及该标准释义编写人员,曾为数百家企业进行过管理咨询服务,擅长企业风险防控、企业治理、企业标准化、绩效管理、hr管理、连锁商业、物流管理等。

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